Quanto bene conosci i bisogni della tua "audience"?

Posted by Amedeo Chiappini on Jun 26, 2020 7:42:46 PM

In Marketing Tactics

Il successo o meno di una Campagna Marketing, è il più delle volte decretato da quanto i Contenuti che produciamo e promuoviamo sono capaci di raccontare una storia in maniera credibile, utilizzando lo stesso linguaggio utilizzato dal nostro interlocutore e sopratutto di risolvere un suo problema di business.

Una ricerca condotta recentemente dall'Economist ha trovato che il 71% dei Buyers affermano di essere delusi dai Contenuti distribuiti e promossi dai Brand (fornitori): la motivazione riportata è che i Contenuti assomigliano sempre più a dei veri e propri "Sales Pitch" del Brand più che essere "strumenti" utili indirizzando un problema.

Questo significa che i marketers devono sviluppare e produrre Contenuti mettendosi dal punto di vista del Cliente/ Buyer, anzichè veicolare (esclusivamente) messaggi e proposizioni di vendita slegate dalle problematiche che questi riscontrano.

Secondo Hubspot il modo più semplice per entrare in sintonia, poter interloquire e "ragionare" con i nostri potenziali Clienti è quello di analizzare a priori, in dettaglio ed in profondità i loro bisogni e necessità e costruendo quindi le "personas", una rappresentazione fittizia dei buyers, che ne elenca le caratteristiche salienti e li contraddistingue in maniera univoca e puntuale.

Ci sono vari modi per entrare nella testa e comprendere il "mindset" dei "buyers" e come "Marketers" possiamo scegliere quello più adatto a noi ed alla nostra audience di riferimento.

Eccone 2 tra i più efficaci.

Interviste 

In molti casi adottare un approccio di tipo "giornalistico" può funzionare: in poche parole significa condurre interviste come veri e propri reporter ai potenziali Clienti, discutere con loro quali sono le sfide che devono affrontare nel lavoro quotidiano, comprendere cos'è che li tieni "svegli la notte" e come pensano che il prodotto o servizio che stanno cercando possa riuscire a risolvere il loro problema.

Discutere a 360° il problema che cercano di risolvere, evitando di menzionare brand, obiettivi e benefici del nostro servizio o prodotto, ci consente di instaurare e costruire una relazione di fiducia ed ottenere informazioni utili per capire quali contenuti andare a produrre ex-novo e/o selezionare tra quelli già esistenti e distribuire, aiutando così il nostro interlocutore a risolvere il suo problema.

I nostri Buyers hanno bisogno di informazioni di prodotto tecniche o si aspettano Contenuti che evidenzino le "best practices" seguite dagli altri "pari" magari nello stesso settore in cui opera l'organizzazione? Comprendere come i nostri potenziali Buyers approcciano i problemi internamente (i.e. chi sono e cosa si aspettano i Clienti interni all'organizzazione?) e quale tipo di aiuto ricercano all'esterno, ci aiuta a costruire meglio le "Persona" e quindi una strategia di Content Marketing che sia utile e rilevante.

Analisi delle informazioni disponibili online

In rete sono disponibili enormi quantità di dati ed informazioni "pubbliche", basta (saper) cercare.

Con un minimo di disciplina e pazienza si possono ad esempio monitorare i "post" pubblicati dagli Account Social e/o sul Blog dell'organizzazione che vogliamo indirizzare: sono attività che possono fornirci elementi utili a comprendere meglio le "persona", evidenziare potenziali opportunità ed in ultimo consentirci a produrre e veicolare i Contenuti nel linguaggio più consono e più rilevante per la nostra audience.

Comprendere quali siano temi ed argomenti più discussi all'interno dei "gruppi" (i.e. LinkedIn) di professionisti ai quali è iscritto ed attivo il nostro Buyer, può fornire informazioni chiave su quali siano sfide e problemi che questi devono gestire ed affrontare e quindi quali Contenuti "rilevanti" abbia senso sviluppare, produrre e veicolare.

Sia che ci si rivolga a C-Level o personale più operativo e tecnico nell'organizzazione, il dimostrare di aver analizzato e compreso quali siano i veri problemi che il nostro Buyer deve affrontare nel suo "day-by-day", insieme al fornire una soluzione ed un aiuto concreto attraverso la distribuzione di Contenuti pertinenti, sono gli elementi che ci consentiranno di venire considerati, quando proveremo a convincerlo ad investire il suo tempo a valutare e conoscere meglio i nostri Servizi o Prodotti.

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